1-я это то что происходит внутри фирмы можно назвать отделом продаж или системой продаж.

2-я часть, то что происходит за пределами фирмы – это назовем продвижением.
Продвижение плюс продажи назовем Маркетингом.


Посмотрим, как происходит сама продажа. Допустим у нас есть какая то ценность. Локально она присутствует где то у нас. Или у нас на сайте, или в нашем офисе, или на том телефоне куда люди могут позвонить и ответить. Это все с нашей стороны, а клиенты находятся где то с их стороны. Они живут своей обычной жизнью у себя, в их офисе, у себя дома, где то гуляют или едут. Т.е. они находятся вне нашей досягаемости.
Задача их зацепить, т.е. достучаться до них там где они находятся – это задача продвижения и задача обеспечить первый контакт, первое касание с нашей системой продаж.

Есть такое понятие, как цепочка продаж. Если мы просмотрим всю последовательность общения между тем, где находится клиент и между тем, что он покупает наш продукт или нашу услугу, т.е. то чем мы занимаемся. Если у нас вся эта цепочка построена , т.е. мы понимает что мы будем искать, где и с помощью каких средств привлекать, то все это начинает работать.

Если в этой системе имеются дырки, в цепочке т.е., то у нас этого общения не происходит и мы сидим и думает что ж такое и где наши клиенты..
Перейдем поподробнее к системе продаж. Сначала рассмотрим нашу сторону вопроса. Сначала посмотрим, как работать с клиентом, а затем будем думать как его привлекать в эту систему продаж. В основном все пользуются плоской системой продаж. Что это? Это когда вы на витрине или на сайте выставляете свой товар или пишите на нем свою цену или клиент спрашивает сколько стоит. На этом продажа и заканчивается. Одна цена, один товар и вы надеетесь, что продажа произойдет вот так в лоб, с первого касания. Это хорошо работало, когда была маленькая конкуренция.

Есть некоторая статистика, что человек приобретает доверие не сразу. Вот встретили вы человека какого то и какой бы он замечательный не был, у вас ведь не возникает к нему доверие сразу? С другой стороны если вы с ним один раз пообщались, другой, пятый и т.д. И даже ничего не появилось нового и вы ничего не сделали замечательного. Просто пообщались, просто присмотрелись, он примелькался и у вас уже есть к нему доверие. Вот да, это такой человек. Я его знаю. Уже какое то доверие есть. Здесь система такая же.

Допустим человек начинает что то искать. Хочет он купить фотоаппарат или какую то услугу получить или что то ещё, отдохнуть, например, выбрать турагентство. Он же не зайдет на первый сайт на турагентство и не закажет сразу. Все равно посмотрит, повыбирает. Потом, когда уже поймет вообще, как продают это и что присутствует на рынке. Потом он позвонит и начнет общаться дальше. Вот то, что позвонит и начнет общаться дальше обычно происходит на 7-ом касании.

И если вы попадаете на это седьмое касание этого человека, то есть вероятность что он позвонит вам. А если нет, то пойдет искать к конкурентам. И если кардинальных отличий в лучшую сторону не имеется, то он вряд ли вернется. А что такое кардинальные плюсы? Может даже они и есть, но он то ведь даже и разбираться не станет, он ведь не в курсе.

Это типичная ошибка, когда человек смотрит со своего прилавка и говорит ну как же так, у меня все так замечательно. Но ведь это ты знаешь, как замечательно, это для тебя все замечательно, все понятно и знакомо, потому что ты тут работаешь. А человек со стороны посмотрел и у него совсем другие образы. Он видит ваш бизнес с другой стороны. Со стороны прилавка. Это две совершенно разные вещи.

Вообще интересна такая закономерность, что пока человек не купил не особо то и важно есть у вас производство или нет, есть какая то ценность или нет. Все это обеспечивает маркетинг. Если у вас не покупают, то это косяки маркетинга. Если покупают, но недовольны чем то или качеством товара, то это косяки производства. Но если не покупают, то это 100% не работает маркетинг.

Ну так вот вернемся к плоской модели продаж. Если мы хотим продать и оставляем такую плоскую модель продаж, то вы будете сильно зависимы от случайностей. То ли попал человек на 7-е касание и нет возможности это предопределить.

Есть так же момент времени. Если мы рекламируем тот же фотоаппарат, то ведь человеку он нужен не прямо сейчас. Может у него пока старый работает и будет ещё год работать, пока ему не понадобится ваш фотоаппарат. И если надеять на такие плоские продажи, то это все равно, что брать на улице человека за рукав и сразу ему предлагать свою услугу. Человек живет в своем мире, у него свои мысли и свои проблемы и ему по фигу, что вы ему предлагаете. Поэтому вероятность того, что кто то что то купит очень мала. И тут можно работать, как крупные компании, занимаясь бомбежкой такой ковровой бомбардировкой, т.е прочесывая всю местность и вероятно, что куда то попадем. У нас столько ресурсов нету чтобы так работать и требуются снайперские выстрелы...
продолжение статьи
Изложено Пазынюком А.А. со слов Асеева Сергея (www.getnew.biz)